Czasami zastanawiam się, czy moi klienci, którzy są świetnymi ekspertami i super wykonują swoje produkty i usługi muszą lubić sprzedaż i umieć sprzedawać. Wg mojej opinie nie muszą ani lubić, ani umieć. ALE! Muszą wiedzieć, jak sprzedaż w ich firmach wygląda, wiedzieć jak to zmierzyć.
Dziś chciałam Ci opowiedzieć moje ostatnie konsultacje. Chciałam się z Tobą czymś podzielić i poniekąd ustrzec przed konsekwencjami, które mogą dopaść każdego przedsiębiorcę, nawet Ciebie, nawet mnie.
Ostatnio zgłosił się do mnie klient, branża przemysłowa. Ciężki temat, wymagająca branża. Ale jeśli obserwujesz mnie od jakiegoś czasu, wiesz, że uważam, że nie ważne co sprzedajesz, zasady zarządzania firmą i sprzedaży wszędzie są te same.
Kłopot, z jakim się zgłosił to chęć podniesienia sprzedaży, zarobków i oczywiście zysków. Przyglądając się bliżej, okazało się, że w firmie, która zatrudnia 17 osób (a to jak na polskie warunki sporo) – nie istnieje żaden dział sprzedaży. Nic. Jeśli wysyłają oferty, to są to tylko odpowiedzi na zapytania. Żadnej pro aktywnej postawy. Żadnego handlowca. Pustka.
Nic więc dziwnego, ze sprzedaż działa sinusoidalnie, właściciel nie wie kiedy są lepsze miesiące, kiedy gorsze.
Nie wie, na jakich marżach pracuje, a jeśli są oferty, które sam robił to marża, jest bardzo niska. BARDZO NISKA.
Dla mnie poniżej kosztów.
Wracając do domu, doszłam do wniosku, że takie sytuacje zdarzają się u przedsiębiorców, którzy nie lubią sprzedaży. To nie jest łatwy kawałek chleba. Wiele razy trzeba odbić się od ściany. Dlatego praca w handlu nie należy do najłatwiejszych ani nie każdy do niej się nadaje. Ze swojej strony mogę powiedzieć, że jako przedsiębiorca wcale nie musisz lubić sprzedawać ani umieć sprzedawać. Są jednak rzeczy, które MUSISZ WIEDZIEĆ.
Do tych rzeczy, które musisz wiedzieć jako właściciel firmy odnośnie sprzedaży to:
- wiedzieć ile ofert i na jakie kwoty wpływa każdego miesiąca do Twojej firmy
- wiedzieć jakie marże w tych ofertach są zawarte,
- jaki udział w tych ofertach wygrywa Twoja firma?
- jak wielki procent ofert na rynku zbiera Twoja firma
- jaki masz udział procentowy w rynku
- jaki jest średni czas przekształcenia oferty w zamówienie
- jaki jest średni czas realizacji zlecenia
- jakie przychody możesz zaplanować i na jaki czas do przodu.
To tylko kilka z rzeczy, które Ciebie dotyczą. Jako właściciel firmy i biorący odpowiedzialność za firmę, ludzi i wiele innych rzeczy musisz to wiedzieć. Jeśli nie chcesz, zatrudnij od tego fachowca i naucz się analizować te dane, wyciągać wnioski. Bez tych działań i tej wiedzy twoja przyszłość nie będzie zbyt kolorowa, by nie powiedzieć, że czarna.