Jak wycenić usługi czy produkty – to spory kłopot dla przedsiębiorców. Zadajesz sobie pytanie, ile za to wziąć? Jaki jest wzór na wycenę? Czy jest coś takiego? Jak się do tego zabrać?
Opowiem, jak podchodzimy do tego w firmie rodzinnej – produkcyjnej i mojej firmie konsultingowej, gdzie oferuję usługi.
One znacząco się różnią. Inny klient, inna grupa docelowa, inne dotarcie do klientów, inne elementy biorące udział w wycenie.
– PRODUKTY TWORZĄCE PRODUKT DOCELOWY – czyli materiał itd. Do ceny tych elementów dodajemy kilka %, aby zabezpieczyć zmiany cen. Z powodu kontraktowania sprzedaży z dużym terminem na przyszłość, np. dziś podpisujemy realizację na następne 6 miesięcy.
– CZAS PRODUKCJI – tutaj wychodzi stawka godzinowa, którą bierzemy pod uwagę, jako czas potrzebny do wyprodukowania produktu końcowego. W tym procesie dobrze znać swoją wydajność w firmie. To będziesz wykorzystywać na różnych etapach tworzenia swoich cenników.
– CZAS MONTAŻU – jak sama nazwa wskazuje stawka godzinowa potrzebna do montażu swoich produktów. Aby ją dobrze ustalić potrzebne jest wyliczenie, ile czasu potrzebujesz na montaż tych produktów. Badanie wydajności to klucz do ustalenia tego parametru.
Jako TIP mogę dodać, że w każdym z Tych elementów dobrze mieć bufor na negocjacje. Zabezpiecz swoje przychody. Gdy Klient będzie chciał rabat, Ty i tak zarobisz swoje. A jeśli rabat będzie mniejszy lub wcale go nie dasz, masz bonus w swoich przychodach.
Kluczowe jest monitoring cen dostawców, czasu pracy czy wydajności pracowników. W firmach produkcyjnych kluczowe wg mojej opinii jest znajomość tych wskaźników. Bez tego cały czas gonimy za pieniędzmi, a firma może mieć kłopoty z utrzymaniem płynności finansowej. Ale jak zawsze wielkość sprzedaży, systematyczne pozyskiwanie klientów to klucz do zarabiania. Możesz mieć dobry produkt, w przystępnej cenie i dobrze wyliczonych marżach, ale jeśli nie masz sprzedaży – nie będziesz zarabiać.
Są też w wycenach pewne pułapki, bo przecież nie dodasz stawki godzinowej do sprzedawanego np. kremu, bo pewnie nikt tego nie kupi. Chyba, że trafisz do takiej grupy docelowej. Dlatego biorąc pod uwagę maksymalny poziom cen, który możesz wystawić za swoje produkty i usługi warto tez pomyśleć z efektem końca, czyli:
- muszę sprzedać, aby moje koszty miesięczne zostały pokryte przy marży minimalnej? Ile muszę sprzedać przy marży maksymalnej? Co mogę zrobić, aby osiągnąć oczekiwany poziom marż?
aby znać swoje obciążenia finansowe i skupiać się na sprzedaży miesięcznej określonej liczby klientów.
- jeśli znasz swoje moce przerobowe będziesz wiedzieć, jak sprzedawać. Niskie moce przerobowe = musi być wysoka marża, aby pokryć koszty. Wysokie moce przerobowe (wytworzenie, dostawa itp.) możesz zejść z marzy i dotrzeć do większej liczby klientów.
- ustal niematerialne wartości, które dają więcej Twoim klientom. Coś, za co chętniej zapłacą, a Ty nie musisz schodzić z ceny, np. przedłużona gwarancja, dowóz, krótkie terminy itp.
Biznes to gra prawdopodobieństwa. Im więcej wiesz tym większe jest prawdopodobieństwo, że wygrasz. Dlatego tak dużo czynników musisz znać lub umieć je przewidzieć.
W firmie konsultingowej, gdzie towarem jest wiedza, kluczem do ustalenia ceny jest efekt, którą otrzyma klient po wprowadzeniu w życie wiedzy, którą dostaje. Efekty mogą go zaskoczyć, a cena, którą zapłaci zwróci się najpóźniej w 3 miesiące. Trzeba pracować. A tutaj w tym etapie może liczyć na moje wsparcie. Stad jest klientowi łatwiej, a ja pomagam wytrwać w procesie i nie zrezygnować, gdy pojawią się słabsze momenty. Bo takie w procesie zmiany pojawią się na pewno.
Mam nadzieję, że zainspirowałam Cię trochę do zastanowienia się nad swoimi wycenami.
A jeśli chcesz jeszcze bardziej zgłębić ten temat koniecznie dołącz do webinaru FIRMA MARZEŃ. Startujemy 12 marca, o godzinie 20.00 na zewnętrznej platformie.
Dołącz do nas koniecznie. Link do zapisu poniżej:
Poznaj opinię mojej klientki – właścicielki firmy porządkowej w Londynie, która potrzebowała zaprowadzić porządek w firmie oraz nauczyć się zarządzać finansami, poczuć że panuje nad sytuacją i odzyskać spokój w swoim biznesie.
Poznaj historię mojego klienta, właściciela firmy produkcyjnej na Śląsku, uczestnika pierwszej edycji programu MONEY FOR BUSINESS FORMULA. Gdy zaczynaliśmy współpracę na pokładzie miał 6 pracowników
Czy zastanawiasz się dlaczego Twój biznes sie nie rozwija lub tempo tego rozwoju jest wolniejsze niż byś chiał/a? Może frustruje Cię sytuacja, co takiego dzieje
Optimized by Seraphinite Accelerator